低增期，企业如何打好利润仗?

上海2024年8月15日 /美通社/ -- 2024年8月6日晚，在新潮张继学直播间，新潮传媒集团创始人、董事长张继学与笔记侠创始人兼CEO柯洲进行了直播对话。

双方谈到几个话题，比如：实现自我突破，需要哪些思维方式？低增期，如何打好利润仗？全民IP化，怎样抓住市场机会?

直播对话内容关于"低增期，如何打好利润仗"以第一人称口述，分享给创业者们。

一、跑进行业前40%，才能活下去

当前社会普遍感受到的竞争激烈、中国人口出生率下降以及美国推动半球化而非全球化的背景下，我们的出口业务正面临越来越大的压力。有人担忧，中国是否会重蹈日本曾经历的经济放缓轨迹。

面对这样的形势，中国的创业者应当如何应对？是选择顺应趋势、安于现状，还是持续奋斗、寻找突破？

我必须指出，每个时代都会见证因未能跟上时代步伐而退出舞台的企业家，同时也会孕育出那些抓住时代机遇、勇立潮头的佼佼者。

在任何一个行业中，只要能够跻身前40%，企业便有望生存下来；而若能达到前20%，则有望实现稳健发展；若更进一步，成为行业前三的顶尖企业，其发展前景将极为广阔。

每个时代都不乏优秀企业，它们善于利用技术变革的机遇，紧跟人口结构变化的步伐，发掘新一代与老一代之间的创富新机遇。

对于创业者而言，重要的是不要选择躺平，我们难，别人也难，我们只要跑到行业的前40%，就能活下去。

这行业前40%的位置，又可细分为细分行业与区域行业的两个层面，其背后则涉及商业模式。商业模式分为三种：三公里盈利模式、全城盈利模式和全国盈利模式。

第一，三公里盈利模式。聚焦于如火锅店、服装店等本地化服务，其核心在于成为周边区域内最具竞争力的商家，通过服务好三公里范围内的顾客，实现盈利目标。

此类模式强调在特定区域内超越同行，而非盲目追求全国范围的竞争优势。

第二，全城商业模式。涵盖医院、学校等需广泛覆盖的服务领域，以及装修公司等区域性较强的行业。

在此模式下，企业需致力于深耕某一城市或地区，通过提供优质服务与产品，成为该区域内的佼佼者。以装修公司为例，若能在特定城市占据领先地位，实现高营收与丰厚利润，便足以证明其成功。

第三，全国商业模式。其要求企业具备参与全国市场竞争的实力，包括雄厚的资本、优秀的人才以及强大的组织管理能力和战略规划能力。

此模式风险与机遇并存，大赌大赢，小赌小赢，需企业根据自身实际情况谨慎选择。

以新潮传媒为例，其致力于成为营收百亿的企业，并成功融资80亿，成为户外广告领域的佼佼者。

面对全球前五大户外广告公司的营收规模，没有一家营收不过百亿，那新潮传媒就必须拼命卷，即通过不断努力与拼搏，实现自身价值的最大化。

二、秉持企业家精神，让奋斗成为一种习惯

在审视体育赛事冠军与企业家的共通之处时，我发现一个核心要素是"奋斗"。

无论是体育竞技的巅峰还是商业领域的成功，背后都凝聚着不懈的努力与坚持。以郑钦文等奥运健儿的锻炼视频为例，其高强度的训练与奋斗精神，是攀登顶峰不可或缺的基石。

正如稻盛和夫所言，成功的唯一捷径是付出不亚于任何人的努力。

这要求我们在追求目标的过程中，不仅要牺牲个人的休闲娱乐时间，甚至可能需要在某些情况下，暂时放下对亲情、友情的陪伴，以全力以赴的姿态投入到工作与学习之中。

再有，真正的成功往往与智商的高低关系不大。过于聪明的人往往容易被眼前的机会所迷惑，难以在某一领域内深耕细作、持续奋斗。

相反，那些资质平平但拥有强烈奋斗精神与良好习惯的人，更有可能在长期的坚持与努力下取得非凡的成就。

因此，可以得出这样的结论：人要想在各自的领域内取得成功，都需要将奋斗变成一种习惯，以持之以恒的努力与坚持去迎接每一个挑战与机遇。

同时，保持谦逊与敬畏之心，勇于面对不确定性与失败，也是通往成功之路上不可或缺的品质。

三、学会向内要增长，让客户持续愿意合作

新潮创业拿到第一笔融资时，就提出要实现线下媒体的数字化，帮助客户降低一半的传播成本，助力客户商业成功。同时，还要对内发力，将新潮打造成员工及家庭获得物心两方面幸福的平台。

新潮在研究客户线下广告投放时，发现了3个痛点：

痛点1：投放价格太贵

2017年，整个行业普遍采用电梯广告作为宣传手段。具体而言，以框架海报为例，在北京、上海、广州、深圳等一线城市，一张电梯静态海报的月费用大约在150元至200元之间，若覆盖整栋楼（以两梯四户、20层共80户计算），则意味着每覆盖一户家庭的成本接近10元，价格太贵。

这些年新潮传媒利用数字化技术，将整个电梯广告的价格打下来。目前客户投放电梯广告的价格是五六年前的20%到30%。

痛点2：投放效果不知道

以前用一张报纸加照片给客户，证明已经上刊。后来新潮想办法与其他平台打通，查看各大平台的搜索指数、各大电商平台的PV、UV、GMV以及在平台上沉淀的用户资产，以及A1、A2、A3、A4、A5的人群是否有增加。客户认可后，开始倾向我们，持续复购。

痛点3：苦练管理内功

波特提到竞争三部曲，第一总成本领先，第二差异化价值，第三聚焦主业。本质上讲的都是管理。新潮也一样，在完成数字化新赛道后，我们需要苦练管理内功。

彼得•德鲁克将管理内功分为金字塔5层：

第一层是预算管理

第二层是流程管理

第三层是组织管理

第四层是战略管理

第五层是文化管理

因此，想要赚钱，必须把自己的产品做好，产品质量、价格和服务这几方面都要做好。慢慢的，新潮传媒练好内功，自然而然地走到了中国社区电梯广告第一名。

四、帮客户算账：客户要的不是便宜而是占便宜

在服务客户过程中，客户其实是无法感受到公司的文化或者内在价值，他们只能感受到你提到的产品、价格、服务能力和服务思维。

因此，当客户在花费一笔钱给我们广告时，他们一定会认为这笔钱还能更便宜。

事实上，客户要的并不是便宜，而是占便宜，所以，我们需要帮助客户算账。

所以在帮助客户算账方面新潮传媒发明了两个公式，分别是电梯广告万能公式和电梯广告报价四宫格：一个电梯屏的广告价值等于覆盖这栋楼的人数乘以广告接触时长，再乘以屏幕面积的大小。

在社区中，电梯外部的横屏设计虽显高端，但客户实际接触时间极为有限。此外，社区内电梯通常停留在一楼，乘客等待时间往往仅有几秒钟。

相比之下，电梯内部的屏幕随着乘客的上下行，至少能展示二三十秒钟的内容。

比如一栋楼两梯4户20层共80户人家，梯内屏是两个，梯外屏也是两个（一楼、负一楼各一个）。根据定价公式，社区梯内屏的价格为X，则梯外屏的价格则为一半，为0.5X。

在写字楼则为相反，因为人等电梯要几分钟，梯内屏上下大约是八九十秒，用这个公式算下来，写字楼梯外屏的价格为3X，梯内屏为1.5X。

但屏幕在社区租金相较于写字楼更便宜，这使得两者同价，梯外屏产品毛利约为70%-80%，纯利约为50%-60%。

所以为了让客户更直观地了解价格，我们采用四宫格报价方式，比如，在社区，梯内的屏幕是X，梯外的屏幕等候时间较短，即0.5x。写字楼租金较高，梯内是1.5x，梯外是3x。

在品牌引爆方面，传统方式往往需要投入1-2亿元的资金，而如今通过新潮的新玩法，仅需约5000万元便能实现同样的效果，成本降低了2-3倍。

中国电梯广告行业经历了三代发展：

第一代叫电梯内平面海报

第二代是电梯外LCD屏

第三代则是电梯内智能屏，由新潮传媒的张继学先生创办，成就了200亿市值的公司。特点是在电梯内，随着人上下，视频效果好，可以单点售卖，价格低。

新潮传媒通过精准筛选和社区画像等方式提高了广告效果，并在市场上取得了巨大成功，成为了中国最大的梯媒之一，市值接近200亿。行业内也开始跟随我们学习，因为如果不学习，可以看到我会超越他们。

新潮传媒智能屏已经成为中国第一，成为引爆品牌的主流媒体，电梯梯外的LCD位居第二。

结语

最后，给创业者一段寄语：

我们正处于一场深刻的变革之中，其影响深远，使未来的规律和成功法则与过去截然不同。

未来机会是有的，只要我们能够成为行业前40%，进而跻身前20%，我们就能活得好。如果有机会成为行业前三，那就恭喜你们了。

来源：笔记侠