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低增期,企业如何打好利润仗?

2024-08-17 作者:prnasia

上海2024年8月15日 /美通社/ -- 2024年8月6日晚,在新潮张继学直播间,新潮传媒集团创始人、董事长张继学与笔记侠创始人兼CEO柯洲进行了直播对话。

双方谈到几个话题,比如:实现自我突破,需要哪些思维方式?低增期,如何打好利润仗?全民IP化,怎样抓住市场机会?

直播对话内容关于"低增期,如何打好利润仗"以第一人称口述,分享给创业者们。

一、跑进行业前40%,才能活下去

当前社会普遍感受到的竞争激烈、中国人口出生率下降以及美国推动半球化而非全球化的背景下,我们的出口业务正面临越来越大的压力。有人担忧,中国是否会重蹈日本曾经历的经济放缓轨迹。

面对这样的形势,中国的创业者应当如何应对?是选择顺应趋势、安于现状,还是持续奋斗、寻找突破?

我必须指出,每个时代都会见证因未能跟上时代步伐而退出舞台的企业家,同时也会孕育出那些抓住时代机遇、勇立潮头的佼佼者。

在任何一个行业中,只要能够跻身前40%,企业便有望生存下来;而若能达到前20%,则有望实现稳健发展;若更进一步,成为行业前三的顶尖企业,其发展前景将极为广阔。

每个时代都不乏优秀企业,它们善于利用技术变革的机遇,紧跟人口结构变化的步伐,发掘新一代与老一代之间的创富新机遇。

对于创业者而言,重要的是不要选择躺平,我们难,别人也难,我们只要跑到行业的前40%,就能活下去。

这行业前40%的位置,又可细分为细分行业与区域行业的两个层面,其背后则涉及商业模式。商业模式分为三种:三公里盈利模式、全城盈利模式和全国盈利模式。

第一,三公里盈利模式。聚焦于如火锅店、服装店等本地化服务,其核心在于成为周边区域内最具竞争力的商家,通过服务好三公里范围内的顾客,实现盈利目标。

此类模式强调在特定区域内超越同行,而非盲目追求全国范围的竞争优势。

第二,全城商业模式。涵盖医院、学校等需广泛覆盖的服务领域,以及装修公司等区域性较强的行业。

在此模式下,企业需致力于深耕某一城市或地区,通过提供优质服务与产品,成为该区域内的佼佼者。以装修公司为例,若能在特定城市占据领先地位,实现高营收与丰厚利润,便足以证明其成功。

第三,全国商业模式。其要求企业具备参与全国市场竞争的实力,包括雄厚的资本、优秀的人才以及强大的组织管理能力和战略规划能力。

此模式风险与机遇并存,大赌大赢,小赌小赢,需企业根据自身实际情况谨慎选择。

以新潮传媒为例,其致力于成为营收百亿的企业,并成功融资80亿,成为户外广告领域的佼佼者。

面对全球前五大户外广告公司的营收规模,没有一家营收不过百亿,那新潮传媒就必须拼命卷,即通过不断努力与拼搏,实现自身价值的最大化。

二、秉持企业家精神,让奋斗成为一种习惯

在审视体育赛事冠军与企业家的共通之处时,我发现一个核心要素是"奋斗"。

无论是体育竞技的巅峰还是商业领域的成功,背后都凝聚着不懈的努力与坚持。以郑钦文等奥运健儿的锻炼视频为例,其高强度的训练与奋斗精神,是攀登顶峰不可或缺的基石。

正如稻盛和夫所言,成功的唯一捷径是付出不亚于任何人的努力。

这要求我们在追求目标的过程中,不仅要牺牲个人的休闲娱乐时间,甚至可能需要在某些情况下,暂时放下对亲情、友情的陪伴,以全力以赴的姿态投入到工作与学习之中。

再有,真正的成功往往与智商的高低关系不大。过于聪明的人往往容易被眼前的机会所迷惑,难以在某一领域内深耕细作、持续奋斗。

相反,那些资质平平但拥有强烈奋斗精神与良好习惯的人,更有可能在长期的坚持与努力下取得非凡的成就。

因此,可以得出这样的结论:人要想在各自的领域内取得成功,都需要将奋斗变成一种习惯,以持之以恒的努力与坚持去迎接每一个挑战与机遇。

同时,保持谦逊与敬畏之心,勇于面对不确定性与失败,也是通往成功之路上不可或缺的品质。

三、学会向内要增长,让客户持续愿意合作

新潮创业拿到第一笔融资时,就提出要实现线下媒体的数字化,帮助客户降低一半的传播成本,助力客户商业成功。同时,还要对内发力,将新潮打造成员工及家庭获得物心两方面幸福的平台。

新潮在研究客户线下广告投放时,发现了3个痛点:

痛点1:投放价格太贵

2017年,整个行业普遍采用电梯广告作为宣传手段。具体而言,以框架海报为例,在北京、上海、广州、深圳等一线城市,一张电梯静态海报的月费用大约在150元至200元之间,若覆盖整栋楼(以两梯四户、20层共80户计算),则意味着每覆盖一户家庭的成本接近10元,价格太贵。

这些年新潮传媒利用数字化技术,将整个电梯广告的价格打下来。目前客户投放电梯广告的价格是五六年前的20%到30%。

痛点2:投放效果不知道

以前用一张报纸加照片给客户,证明已经上刊。后来新潮想办法与其他平台打通,查看各大平台的搜索指数、各大电商平台的PV、UV、GMV以及在平台上沉淀的用户资产,以及A1、A2、A3、A4、A5的人群是否有增加。客户认可后,开始倾向我们,持续复购。

痛点3:苦练管理内功

波特提到竞争三部曲,第一总成本领先,第二差异化价值,第三聚焦主业。本质上讲的都是管理。新潮也一样,在完成数字化新赛道后,我们需要苦练管理内功。

彼得•德鲁克将管理内功分为金字塔5层:

第一层是预算管理

第二层是流程管理

第三层是组织管理

第四层是战略管理

第五层是文化管理

因此,想要赚钱,必须把自己的产品做好,产品质量、价格和服务这几方面都要做好。慢慢的,新潮传媒练好内功,自然而然地走到了中国社区电梯广告第一名。

四、帮客户算账:客户要的不是便宜而是占便宜

在服务客户过程中,客户其实是无法感受到公司的文化或者内在价值,他们只能感受到你提到的产品、价格、服务能力和服务思维。

因此,当客户在花费一笔钱给我们广告时,他们一定会认为这笔钱还能更便宜。

事实上,客户要的并不是便宜,而是占便宜,所以,我们需要帮助客户算账。

所以在帮助客户算账方面新潮传媒发明了两个公式,分别是电梯广告万能公式和电梯广告报价四宫格:一个电梯屏的广告价值等于覆盖这栋楼的人数乘以广告接触时长,再乘以屏幕面积的大小。

在社区中,电梯外部的横屏设计虽显高端,但客户实际接触时间极为有限。此外,社区内电梯通常停留在一楼,乘客等待时间往往仅有几秒钟。

相比之下,电梯内部的屏幕随着乘客的上下行,至少能展示二三十秒钟的内容。

比如一栋楼两梯4户20层共80户人家,梯内屏是两个,梯外屏也是两个(一楼、负一楼各一个)。根据定价公式,社区梯内屏的价格为X,则梯外屏的价格则为一半,为0.5X。

在写字楼则为相反,因为人等电梯要几分钟,梯内屏上下大约是八九十秒,用这个公式算下来,写字楼梯外屏的价格为3X,梯内屏为1.5X。

但屏幕在社区租金相较于写字楼更便宜,这使得两者同价,梯外屏产品毛利约为70%-80%,纯利约为50%-60%。

所以为了让客户更直观地了解价格,我们采用四宫格报价方式,比如,在社区,梯内的屏幕是X,梯外的屏幕等候时间较短,即0.5x。写字楼租金较高,梯内是1.5x,梯外是3x。

在品牌引爆方面,传统方式往往需要投入1-2亿元的资金,而如今通过新潮的新玩法,仅需约5000万元便能实现同样的效果,成本降低了2-3倍。

中国电梯广告行业经历了三代发展:

第一代叫电梯内平面海报

第二代是电梯外LCD屏

第三代则是电梯内智能屏,由新潮传媒的张继学先生创办,成就了200亿市值的公司。特点是在电梯内,随着人上下,视频效果好,可以单点售卖,价格低。

新潮传媒通过精准筛选和社区画像等方式提高了广告效果,并在市场上取得了巨大成功,成为了中国最大的梯媒之一,市值接近200亿。行业内也开始跟随我们学习,因为如果不学习,可以看到我会超越他们。

新潮传媒智能屏已经成为中国第一,成为引爆品牌的主流媒体,电梯梯外的LCD位居第二。

结语

最后,给创业者一段寄语:

我们正处于一场深刻的变革之中,其影响深远,使未来的规律和成功法则与过去截然不同。

未来机会是有的,只要我们能够成为行业前40%,进而跻身前20%,我们就能活得好。如果有机会成为行业前三,那就恭喜你们了。

来源:笔记侠

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