坚定践行长期主义，“四大坚持”奠定五星韧性发展

6月28日-6月30日，酒业家·2024济南中酒展在济南·山东国际会展中心盛大举行。贵州五星酒业集团携旗下贵州五星·星15、镇酒小封坛等畅销大单品在4L19展位设展，引起业内的广泛关注。同期，五星酒业创始人、总裁焦永权携团队作客酒业家专访间，分享了酱酒新周期之下，五星酒业品牌突围的新解法。

“酱酒的竞争已由品类竞争转为品牌竞争，在未来10年甚至更长时间，品牌打造都将是酱酒的生存法则。”

存量市场竞争的当下，行业强集中、强分化趋势显著，面对当前的诸多不确定性，五星酒业的韧性增长，对于广大中小酒企的发展无疑是一份极具参考的高价值样本。

穿越周期行稳致远

焦永权“四大坚持”总结31年韧性发展

回顾过去31年的韧性发展，五星酒业能够从3万元起家的小作坊成长为茅台镇10强民营企业、贵州百强民营企业，焦永权认为，最重要的是做对了“四个坚持”。

第一个坚持是坚持品质为先。焦永权表示，“作为消费者喝到肚子里的东西，白酒的品质非常重要，唯有坚持不断打磨品质，才能让产品备受消费者认可，让五星品牌深入消费者心智。”

第二个坚持是坚持品牌打造。酒业家关注到，早在2002年，五星酒业便以极具前瞻性的眼光提出“树品牌、创名牌”的战略，此后历经20多年潜心打磨，已形成了“镇酒”、“五星”两翼齐飞的格局。“白酒的市场竞争非常激烈，尽管品牌打造烧钱且艰辛，但这22年来，五星酒业从未放弃过对品牌的打造。”焦永权表示。

第三个坚持是坚持创新发展。焦永权认为，白酒是相对传统的行业，在科技含量不高的情况下，创新是非常重要的抓手。“要想在日益激烈的市场竞争中立于不败之地，白酒企业需要从产品、质量、生产、营销，甚至企业战略上全面创新。”焦永权表示。

第四个坚持是坚持文化引领。在焦永权看来，文化是企业经营的规则理念、坚持原则，他表示，“五星酒业这31年来，一直秉承着诚信经营、多方共赢的原则，这也是我们深受经销商和消费者认可的主要原因。当然文化也包括我们的价值观、愿景、使命等，正是这些原则支撑和引领五星酒业在周期中不断前行。”

言及当前白酒行业的调整周期，焦永权表示，“白酒周期与经济发展是正相关的，越是下行周期，五星酒业越要坚定不移地践行长期主义，紧抓质量管理，在品质上精益求精。”

紧抓三大行业机遇

五星携手经销商夯实市场基础

“优秀的企业一般诞生于顺境，而伟大的企业往往是冬天的孩子”，在五星酒业集团副总裁、五星酒业营销公司执行总经理刘有才看来，五星酒业不仅拥有深厚的底蕴，更经历过无数顺境和逆境，凭借着充足的经验，可以宠辱不惊地应对当下的环境，紧抓机遇，坚定前行。

结合当前的市场形势，刘有才认为，五星酒业占据三方面的机会：一是跟不上时代发展的中小酒企被淘汰后空出来的市场机会，二是当前一二线酒企价格倒挂给到五星酒业的发展空间，三是头部酒企对大众消费价格段不够重视的阶段性机遇。

针对当前价格倒挂的热点问题，刘有才表示，“五星酒业自建厂以来一直坚守理性发展的原则，从不强行向渠道压货，就是要确保经销商的利益，严控价格体系。”

在线上布局上，刘有才强调，“我们的主营品牌一直坚持线上自营，没有授权任何一家企业，所以，我们整个价格体系都控制得很好。”

在厂商合作商方面，刘有才指出，五星酒业一直坚持做好基础服务，不将销量作为唯一考核指标，遇到问题都是和经销商一起沟通应对，使得市场基础不断夯实，无论是在顺境还是逆境，五星酒业的步伐都非常稳健。

在消费培育上，五星酒业非常重视酱酒文化体验馆的建设。刘有才认为，酱酒文化体验馆不仅是消费者品鉴酱酒的体验场所，也是品牌形象的展示平台和消费者培育平台，更为重要的是，酱酒文化体验馆还是圈层交流互动的社交平台，能够将文化沙龙、掼蛋等不同的资源整合在一起，促进酱酒的销售。

刘有才透露，“目前，我们已将五星文化体验馆全面升级为2.0版本，在不到一年的时间内，已在湖南、浙江、安徽等酱酒重要消费市场建设了数十家，在大大提升五星品牌形象的同时，也培养了一批忠诚的消费者。”

锚定光瓶酱酒赛道

五星镇酒两大维度开启全国化运营

2024年是白酒转折与分化的关键之年，酒业家关注到，自今年开始，五星镇酒品牌瞄准光瓶酱酒赛道，正式开启全国化的道路。如今，半年时间已过，镇酒全国化成色几何？

据贵州五星酒业集团五星酱品牌公司总经理，兼任河南镇酒公司总经理宋万洪介绍，镇酒小封坛目前的全国化运作思路主要是两个方面：一是从市场角度出发，选择酱酒消费基础和氛围比较好的市场，通过扁平化招商，来打造五星光瓶酱酒的核心市场、核心省份，最后进行全国联动。

另一方面是从商家选择上突破，“我们会选择和我们理念相同的经销商一起做品牌和市场，我们会秉承厂商命运共同体的原则，保障商家利益的长期稳定，并致力于将这一合作做成酒商可以传承的资源。”

以目前做得比较好的濮阳市场为例，宋万洪将其成功归因于优质经销商的合作。“我们在濮阳找到了一个不错的经销商，他在渠道网络、人员管理、配送服务、终端客情方面都做得非常好，对我们品牌的认知和认可度也非常高，基于此，我们达成了长期稳定的合作共识。”

宋万洪透露，“得益于前期的铺垫，镇酒小封坛第一波铺市非常顺利，不到两个月已经铺了500家终端网点，后续又通过车体广告、小区栅栏广告、灯笼广告等形式为终端赋能，从目前的推广效果来看，无论是渠道端还是消费端，大家对五星酒业推出的这款性价比高的光瓶酱酒都非常满意。”

除了市场和渠道的成功，宋万洪认为，镇酒小封坛在产区、产品、底蕴和消费趋势上还具有诸多的优势。

在产区上，镇酒源自茅台核心产区，区位优势明显；在产品上，镇酒小封坛以独特的灯笼造型传递中华传统“点灯”文化，与用户群体形成了一个高度的情感契合，且价格在60元左右，极具性价比，符合当前理性消费趋势；在底蕴上，五星酒业历经31年的发展，在产能、品质、团队、样板市场打造上都具有深厚的底蕴和沉淀，能够有力地支撑镇酒全国化的推广。

值得一提的是，在消费趋势上，品质消费和消费降级的双重作用下，光瓶酒的消费价格段正从20左右向80左右升级，而百元以上消费段也呈现出一定的消费降级趋势，两相叠加，更加大了镇酒小封坛的发展机遇。

酒业家获悉，自推出以来，镇酒小封坛就以每周至少2次的频次坚持开展品鉴会，在周末晚上，更是风雨无阻地去线下餐饮终端做免费赠饮。

“品牌建设没有捷径可言，消费培育没有捷径可言，只有坚持做品鉴，做消费培育，消费者对于镇酒才会有深刻的感性认知，才能最终形成口碑传播。”焦永权表示。